天时地利人和 约翰迪尔布局中国信心如金

编辑:小豹子/2018-10-27 17:50

  【第一工程机械网 独家报道】

  推出金牌产品 打造金色强鹿

  2015年9月22日到25日,第十三届中国(北京)国际工程机械、建材机械及矿山机械展览与技术交流会盛大举行。工程机械全球领先品牌约翰迪尔此次携326E滑移装载机、WL53装载机、E140挖掘机、E260挖掘机、E360挖掘机和6068H发动机凤凰彩票网(fh643.com)等多款产品惊艳亮相,参展产品以国际级的专业品质和超高的性价比完美契合了中国用户对高品质工程机械产品的需求,同时与本届展会“质精致新,筑梦中国”的主题不谋而合。

  在众多参展产品中,将于明年在中国正式上市的约翰迪尔E140挖掘机尤为惹人注目。这款以小吨位著称的挖掘机,刚一亮相便吸引了无数工程机械用户的眼球。此款产品的上市将填补约翰迪尔在中国小吨位挖掘机的产品空白,为中国用户带来更加多元化的价值选择。

  在相继推出E230、E260两款中型挖掘机,以丰富在中国20~30吨挖掘机产品线之后,约翰迪尔缘何改柱张弦,向小挖市场进军?

  约翰迪尔工程与林业机械事业部中国区市场销售总经理郎云

  约翰迪尔工程与林业机械事业部中国区市场销售总经理郎云

  为此,第一工程机械网采访了约翰迪尔工程与林业机械事业部中国区市场销售总经理郎云先生:“顾客需求正在发生着深刻的变化。2011年之前,大型工程建设项目和矿山开采等如火如荼,因此中、大吨位挖掘机一度盛行,但也造就了不理性的市场需求。今天,在新常态的经济环境下,中国正在摒弃过去那种低效率高能耗的粗放发展模式,不断推进全面城镇化建设进程。鉴于此,约翰迪尔认为,市场占比不断提升的小型挖掘机,将在未来成为行业新宠。”

  策应约翰迪尔市场战略的另一款原装进口产品326E滑移装载机同样强势登陆中国。加上未展出的320E滑移装载机,约翰迪尔高调地向中国市场推出两款结构紧凑、功能强大的滑移装载机。回首十年,在中国的工程机械市场,滑移装载机一直偏安一隅,销量稳坐地板。这样的产品战略不免让人在脑海中画一个问号,但郎云的一番话让记者茅塞顿开,“尽管滑移装载机销量在中国市场一直不温不火,但约翰迪尔仍然坚持推出这两款产品,是因为我们力求产品的推出具有一定的市场前瞻性。比如约翰迪尔认为,在未来几年中,中国政府大力推进的地下综合管廊建设会使用到滑移装载机等精巧灵活而极具多功能性的设备,综合管廊建设将是一个万亿市场,滑移装载机必将大放异彩。”

  约翰迪尔的产品遍及全球,驰骋在世界各地,其“金色强鹿”的形象已经深入人心。“约翰迪尔一直坚定不移地推行中国本土化战略,未来我们仍将不断推出符合中国特色市场需求和适应中国国家战略的“金牌”产品。”郎云说。

  独木不成林 与代理商携手共进

  约翰迪尔虽已进入中国40余年,但发展工程机械板块只有几年的时间,产品的正式推出可以追溯到上届BICES 2013展会。尽管如此,约翰迪尔已经与国内多家实力派代理商建立了良好的合作关系,正在稳步其营销网络建设。截至目前,约翰迪尔代理商的服务范围覆盖了中国三分之一的国土面积。郎云说,约翰迪尔的目标是把产品和服务覆盖到中国百分之百的地区,让每一位中国用户都能切身享受到约翰迪尔高性价比的产品和极致的服务。

  那么,什么样的代理商是约翰迪尔理想的合作伙伴呢?郎云描绘了他心目中的最佳选择:

  首先,约翰迪尔十分注重与代理商建立长久、真诚的合作关系。在美国,一些代理店已经同约翰迪尔合作逾百年之久。因此,约翰迪尔希望同代理商成为长期的事业相互支持者。

  然后,要有相通的价值观。约翰迪尔一直恪守并践行公司创始人立下的核心价值观:诚实、守信、优质、创新。这八个字不仅是约翰迪尔员工的工作信念,更是体现在约翰迪尔提供的每一件产品和每一项服务之中。

  除此之外,良好的财务能力和一定的行业从业经验也是约翰迪尔衡量代理商是否合格的重要标准。

  “单丝不线,独木不林。约翰迪尔深知多样性的价值,我们致力于打造一个包容的环境,与代理商共同分享,携手共进。”郎云如是说。

  逆水行舟的勇气

  坦白讲,约翰迪尔工程机械进入中国曾遇到了极大的挑战,而这些挑战是前所未有的。

  第一,土方工程机械市场的大面积下滑。约翰迪尔专注于中国的土方领域,但其市场却不容乐观。相比于2011年,当前市场下滑70%~80%,市场容量也仅为原来的四分之一。

  第二,市场信心的严重匮乏。2011年是整个工程机械行业的转折点,在这之后,整个市场呈断崖式下滑,与当年“淘金盛宴”相差悬殊。业内包括其他一心想要进入行业的许多人,在目睹如此巨大的落差之后,对工程机械行业的信心跌至谷底。约翰迪尔恰好此时进入中国市场,面对市场信心的严重匮乏,要想迅速打开局面,困难重重。

  也许,约翰迪尔所面临的挑战远不止这些,但在郎云看来,正如诸葛亮的八卦阵的生门死门可以相互转化,挑战的背后往往隐藏着天载难逢的机遇。朗云称这种机遇为:不可无一,难能有二。

  首先,约翰迪尔不存在债务危机。在约翰迪尔之前就进入中国市场的企业,大多数都背负着或多或少、或轻或重的债务包袱,艰难前行,更不用说那些由于不堪债务重负拖累而最终倒闭、破产的企业。“后来者居上。约翰迪尔没有任何包袱,可以轻装上阵。”郎云说。

  市场调整之后更易于约翰迪尔精确寻找优质客户。从2011年至今,工程机械行业正在经历一场风云际会的“大变革”,这场“大变革”包括制造企业的并购整合、代理商的重新洗牌和工程机械用户的优胜劣汰。尤其是对于用户,大浪淘沙之后,只有那些更加理性、更为专业的用户才能够独善其身。如此一来,约翰迪尔可以精准地定位目标客户,找到产品的主推市场。

  逆水行舟,不进则退。约翰迪尔的勇气不凤凰彩票官网(fh03.cc)仅来源于其对市场走向的精准预测,同样萌生于约翰迪尔对中国新一届领导人的信心。

  郎云说:“约翰迪尔包括全球CEO在内的所有高层都十分看重中国新一届政府的执政能力,我们认为,中国目前的领导人绝对有能力带领中国经济走向再一次腾飞。因此,约翰迪尔不仅把工厂建在天津泰达,而且将研发中心也落户在中国,所有这一切,都能证明约翰迪尔对未来中国市场发展前景的看好。”

  源于土地 承诺未来

  1837年,公司创始人约翰迪尔创造出世界上首台耕地时不会粘连泥土的钢犁,使得拓荒者能够在美国西部大草原的粘土中耕出匀整的垄。178年以来,约翰迪尔一直致力于服务与土地息息相关的人们——农民、牧民、农场主和建筑工人。直到今天,约翰迪尔已经是世界上最受尊敬的公司之一。

  提到约翰迪尔的企业文化,郎云这样阐述:“约翰迪尔是一家显得相对传统的公司。我们总是脚踏实地,一步一个脚印地前进。在逾百年历史中,我们从来没有与土地分开,总是和土地息息相关。”从约翰迪尔的LOGO演变中也不难看出约翰迪尔独特的企业文化。在商标中,鹿的后腿紧紧扎根于地,给人一种稳健的感觉。

  正是因为如此,约翰迪尔选择在2011年进入中国市场并不是心血来潮,而是以一种已然未雨绸缪的有力姿态,迈着矫健地步伐进入中国。也许会有人持有异议,质疑约翰迪尔为何不能避开中国市场的下滑期?

  对此,郎云等闲视之:“约翰迪尔已经历经178年的历史,走过无数风风雨雨,见过太多的辉煌与落寞。今日中国工程机械市场之阵痛,放在将近180年的历史长河中,只是一个点,我相信,迟早会有虹销雨霁、彩彻云衢的一天。”

  郎云:文火慢熬 终成大器

  郎云作为约翰迪尔工程与林业机械事业部中国区市场销售总经理,于今年4月履新约翰迪尔。虽然时间不长,但用他自己的话说就是:“我已经有将近20年的制造业从业经验。”

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  大学刚毕业,郎云就进入了生产第一线。作为一名电气工程师,一干就是三年。转眼时间推移至上世纪九十年代中期,外企在中国悄然兴起,吸引了大批青年。郎云作为他们中的一员,幸运地加入到ABB公司,而后者是世界上电力和自动化技术领域的领导厂商,位列全球500强。七年前,进入康明斯公司。康明斯是全球最大的独立发动机制造商,这一次,郎云距离真正的工程机械行业更进一步了。

  从欧洲制造到美国制造,郎云一直在与前端市场打交道。不论是在ABB,还是在康明斯,郎云都作为一个开拓市场的团队领导者,在充满活力与变数的土壤上深耕细作。在不到20年的时间里,郎云完成了从一名工程师到市场开拓者的华丽转变,细细品味个中趣味,不乏厚积薄发的味道。

  “在我曾经工作过的所有企业中,约翰迪尔是历史最为悠久的一个。”ABB与康明斯都有着百年左右的历史,而约翰迪尔却已走过了178年的发展历程。郎云凭借二十年之韬光养晦,携手约翰迪尔横跨三个世纪之历久弥香,对郎云而言,这是文火慢熬,终成大器,对约翰迪尔同样是如虎添翼。

  天时地利人和

  古人讲,上不失天时,下不失地利,中得人和而百事不废。以此论观约翰迪尔:中国难得一遇的市场调整和“一带一路”战略布局的不断推进,是为天时;尽管经济增速放缓,但中国仍不失为世界上最大、最有潜力的工程机械市场,是为地利;约翰迪尔高层对中国区市场的高度重视与本土化战略的逐步实施,是为人和。天时地利人和俱备,约翰迪尔对中国的布局信心如金。